title: Pay-what-you-want as an Innovative Pricing Model
metadata.name: dc.contributor.advisor
metadata.value: Назаренко Екатерина Андреевна
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.contributor.advisor
metadata.value: Nazarenko Ekaterina Andreevna
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.contributor.author
metadata.value: Пособилов Феодосий Эдуардович
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.contributor.author
metadata.value: Posobilov Feodosij Eduardovic
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.contributor.editor
metadata.value: Гладких Игорь Валентинович
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.contributor.editor
metadata.value: Gladkih Igor Valentinovic
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.date.accessioned
metadata.value: 2024-07-25T11:49:49Z
metadata.lang: -
metadata.name: dc.date.available
metadata.value: 2024-07-25T11:49:49Z
metadata.lang: -
metadata.name: dc.date.issued
metadata.value: 2024
metadata.name: dc.identifier.other
metadata.value: 086913
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.identifier.uri
metadata.value: http://hdl.handle.net/11701/46292
metadata.lang: -
metadata.name: dc.description.abstract
metadata.value: Настоящая выпускная квалификационная работа посвящена всестороннему рассмотрению модели ценообразования Pay-what-you-want (PWYW) и исследованию её в приложении к российскому рынку. Работа состоит из введения, трёх глав и заключения.
  
  В первой главе рассмотрена концепция модели PWYW: дано определение модели, проведена её классификация и сравнение с другими моделями; PWYW проанализирована с точки зрения различных областей знания и проведена систематизация концепций из них, использующихся при рассмотрении PWYW. Также были сформулированы критерии успешного применения PWYW в долгосрочном периоде, выделены основные возможности использования PWYW, сформулированы преимущества PWYW как стратегии ценообразования и как инструмента КСО. Кроме того, в рамках первой главы были выделены 6 кластеров детерминант PWYW (характеристики потребителя, продавца, продукта, рынка, контекста применения и опции модели) и проанализированы детерминанты в них входящие, рассмотрены перспективы развития модели.
  
  Во второй главе проведен анализ кейсов PWYW в России и за рубежом и предпосылок применения модели в РФ. Далее была разработана программа эмпирических исследований из 4 этапов. На этапе 1 глубинные интервью были использованы для формирования гипотез. На этапе 2 опрос 1 был использован для анализа комбинаций PWYW и фиксированных цен (FP) на пары основной + дополняющий товары, в результате чего в т. ч. было выяснено, что при равных выручках PWYW приносит большие продажи в шт. и лучше воспринимается, чем FP, но FP более рентабельна; также была установлена перспективность гибридов PWYW и FP, например, FP+PWYW при равном уровне рентабельности с FP может привести к большей выручке и лучше воспринимается потребителями.  На этапе 3 опросы 2,3, эксперименты 1,2 были использованы для сравнения FP, PWYW и гибрида PWYW и Transparent Pricing (TP), в результате чего мы сделали ряд выводов, в т. ч., что PWYW+TP может привести к равным с PWYW медианным платежам, снизив при этом разброс платежей и их % ниже издержек, а также что опрос по PWYW+TP может быть хорошей альтернативой эксперименту благодаря способности показывать платежи по PWYW/ PWYW+TP, близкие к реальным. На этапе 4 опросы 2,3 использованы для анализа личностных характеристик потребителей и выдвинута гипотеза о предпочтительности для PWYW в России сегмента 18–35 лет.
  
  В третьей главе был проведен синтез собранных на предыдущих этапах данных: выводов из анализа литературы, анализа кейсов и эмпирических исследований. В результате были сформированы рекомендации по использованию модели в России в рамках кластеров детерминант: характеристик потребителей (предложен целевой сегмент и даны рекомендации для продавцов по взаимодействию с индивидуальными чертами покупателей); продавцов (предложены форматы модели для крупного бизнеса и МСП); продуктов (приведены критерии продуктов, подходящих для продажи по PWYW); рынка (приведены критерии подходящих для PWYW рынков); контекста (приведены предпочтительные для PWYW ситуации применения); опции модели (по каждой выделены предпочтительные подопции, даны рекомендации по их использованию).
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.description.abstract
metadata.value: This final qualifying work is devoted to the comprehensive review of the Pay-what-you-want (PWYW) pricing model and its application to the Russian market. The work consists of an introduction, three chapters, and a conclusion.
  
  In the first chapter, the concept of the PWYW model is considered: the definition of the model is given, its classification and comparison with other models are carried out; PWYW is analyzed from the point of view of various fields of knowledge and the systematization of concepts from them used when considering PWYW is carried out. Criteria for the successful application of PWYW in the long term were also formulated and collected, the main possibilities of using PWYW were highlighted, and the advantages of PWYW as a pricing strategy and as a CSR tool were formulated. In addition, within the first chapter, 6 clusters of PWYW determinants (characteristics of the consumer, seller, product, market, situational context, and model options) are identified and the determinants included in them are analyzed, the prospects for the development of the model are considered.
  
  The second chapter analyzes the PWYW cases in Russia and abroad and the prerequisites for applying the model in the Russian Federation. Next, a 4-stage empirical research program is developed. In stage 1, in-depth interviews are used to form hypotheses. At stage 2, survey 1 is used to analyze combinations of PWYW and fixed prices (FP) for pairs of basic + complementary products, as a result of which, among other conclusions, it is found that with equal revenues, PWYW brings large sales in physical terms and is better perceived than FP, but FP is more profitable; the prospects of PWYW and FP hybrids are also established; for example, FP+PWYW with an equal level of profitability with FP can lead to more revenue and is better perceived by customers.  In stage 3, surveys 2, 3, and experiments 1,2 are used to compare FP, PWYW and a hybrid of  PWYW, and Transparent pricing (TP), as a result of which we made a number of conclusions, including that PWYW+TP can lead to median payments equal to PWYW but reduce the spread of payments and their % below costs at the same time; that the PWYW+TP survey can be a good alternative to the experiment, due to its ability to show payments for PWYW/PWYW+TP that are close to ones in the field conditions. At stage 4, surveys 2,3 are used to analyze the personal characteristics of consumers and a hypothesis is put forward about the preference of the 18-35-year-old segment for PWYW in Russia.
  
  In the third chapter, a synthesis of the data collected in the previous stages (conclusions from literature analysis, case analysis, and empirical research) is carried out. As a result, recommendations are formed on the use of the model in Russia within the framework of clusters of determinants: consumer characteristics (a target segment is proposed and recommendations are given for sellers on interacting with personal traits of buyers); sellers (model formats for large businesses and SMEs are proposed); products (criteria for products suitable for sale by PWYW are given); market (criteria for suitable markets for PWYW are given); context (application situations preferred for PWYW are given); model options (preferred suboptions are highlighted for each option, and recommendations for their use are given).
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.language.iso
metadata.value: ru
metadata.name: dc.subject
metadata.value: Pay-what-you-want pricing
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.subject
metadata.value: гибриды PWYW
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.subject
metadata.value: добровольные платежи покупателей
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.subject
metadata.value: инновационные модели ценообразования
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.subject
metadata.value: прозрачное ценообразование
metadata.lang: ru_RU
metadata.name: dc.subject
metadata.value: Pay-what-you-want pricing
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: PWYW hybrids
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: PWYW literature review
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: voluntary customer payments
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: Innovative Pricing Models
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: Transparent Pricing
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.title
metadata.value: Pay-what-you-want as an Innovative Pricing Model
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.title.alternative
metadata.value: Pay-what-you-want как инновационная модель ценообразования
metadata.lang: ru_RU
resources.filename: VKR_Posobilov_Pay_what_you_want.pdf
resources.url: https://dspace.spbu.ru/bitstream/11701/46292/2/VKR_Posobilov_Pay_what_you_want.pdf
resources.format: Adobe PDF
resources.description: Article
resources.size: 6,12 MB
resources.filename: reviewSV_Otzyv_Posobilov.pdf
resources.url: https://dspace.spbu.ru/bitstream/11701/46292/3/reviewSV_Otzyv_Posobilov.pdf
resources.format: Adobe PDF
resources.description: ReviewSV
resources.size: 258,35 kB