title: Success Factors of Suggestive Selling in Retail
metadata.name: dc.contributor.author
metadata.value: Tyurina, Anastasia A.
metadata.lang: -
metadata.name: dc.contributor.author
metadata.value: Тюрина, А. А.
metadata.lang: -
metadata.name: dc.date.accessioned
metadata.value: 2015-05-06T10:20:26Z
metadata.lang: -
metadata.name: dc.date.available
metadata.value: 2015-05-06T10:20:26Z
metadata.lang: -
metadata.name: dc.date.issued
metadata.value: 2013
metadata.lang: -
metadata.name: dc.identifier.uri
metadata.value: http://hdl.handle.net/11701/1509
metadata.lang: -
metadata.name: dc.description.abstract
metadata.value: Goal of the research:
  To identify factors of suggestive selling in different retail industries which influence customer intention to buy an additional item and customer satisfaction.
  Main tasks of the research:
   Find gaps in theoretical literature about suggestive selling;
   Understand what factors (industry-related, transaction-related and customer-related) influence customer reaction to suggestive selling: his intention to buy additional product and his satisfaction with a suggestive selling attempt;
   Develop a model of the factors which influence suggestive selling proposal success;
   Empirically test the model by developing a questionnaire for consumers, collecting responses and analysing the data;
   Make a conclusion about the factors which influence customer perception of suggestive selling;
   Prepare recommendation for the future research in the field.
  Results:
   Literature on suggestive selling, cross-selling, upselling, customer orientation and sales orientation was analysed;
   Explorative qualitative survey was conducted;
   Empirical model and the survey for quantitative analysis were developed;
   Quantitative analysis of data was made;
   Main results, theoretical and empirical implications were discussed.
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.language.iso
metadata.value: English
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.publisher
metadata.value: Graduate School of Management, Saint Petersburg University, Master in International Business
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: suggestive selling
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: cross-selling
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: customer orientation
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: sales orientation
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: customer satisfaction
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: consumer behaviour
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: retail
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: продажи с дополнительным предложением
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: кросс-продажи
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: ориентация на клиента
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: ориентация на продажи
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: поведение потребителей
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.subject
metadata.value: розничная торговля
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.title
metadata.value: Success Factors of Suggestive Selling in Retail
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.title.alternative
metadata.value: Продажа с дополнительными предложениями в розничной торговле: факторы успеха
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.type
metadata.value: Thesis
metadata.lang: en_GB
metadata.name: dc.description.altabstract
metadata.value: Цель работы:
  Для различных отраслей розничной торговли определить факторы продажи с дополнительным предложением, оказывающие влияние на намерение клиента купить дополнительный товар и на удовлетворенность клиента.
  Задачи работы:
   Найти области, требующие более детального исследования в литературе, посвященной продажам с дополнительным предложением;
   Определить факторы (отраслевые, транзакционные, клиентские) влияют на реакцию покупателя на продажу с дополнительным предложением, а именно, на его намерение купить дополнительный товар и на его удовлетворенность;
   Разработать модель факторов, влияющих на успех продажи с дополнительным предложением;
   Эмпирически протестировать разработанную модель, разработав опрос для потребителей, собрав ответы и проанализировав данные;
   Сделать вывод о факторах, влияющих на реакцию покупателя на продажу с дополнительным предложением;
   Подготовить практические рекомендации
   Описать ограничения исследования
  Результаты:
   Была проанализирована литература на темы продаж с дополнительным предложением, кросс-продаж, ориентации на клиента и ориентации на продажи;
   Было проведено качественное первичное исследование;
   Были разработаны эмпирическая модель и анкета для опроса потребителей;
   Был проведен количественный анализ полученных данных;
   Основные результаты, практические рекомендации и ограничения были описаны.
metadata.lang: en_GB
resources.filename: Success factors of suggestive selling [master's thesis MIB] – ВШМ СПбГУ – Vivaldi.html
resources.url: https://dspace.spbu.ru/bitstream/11701/1509/3/Success%20factors%20of%20suggestive%20selling%20%5bmaster%27s%20thesis%20MIB%5d%20%e2%80%93%20%d0%92%d0%a8%d0%9c%20%d0%a1%d0%9f%d0%b1%d0%93%d0%a3%20%e2%80%93%20Vivaldi.html
resources.format: Full Text available in Vivaldi
resources.size: 32,87 kB